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Como definir metas em seu e-commerce

De acordo com a última edição do Webshoppers — relatório completo de e-commerce produzido pela Ebit —, em 2016, na contramão da atual crise econômica brasileira, o e-commerce teve um crescimento nominal de 7,4% em relação ao ano anterior, fechando um faturamento de R$ 44,4 bilhões.

O mesmo relatório mostra que cerca de 48 milhões de brasileiros fizeram, ao menos, uma compra durante o ano por meio do comércio eletrônico. Isso representa quase um quarto da população do país!

Diante de um quadro de crescimento dessa magnitude, a concorrência também se eleva na mesma proporção. Saber, portanto, como definir metas para o seu empreendimento é essencial para sobreviver neste mercado promissor.

Ficou curioso? Então continue acompanhando o post para aplicar as dicas em seu e-commerce!

Entendendo como definir metas no e-commerce

Definir metas é fundamental em qualquer negócio que vise ao crescimento. As metas estabelecidas, necessariamente, devem vir acompanhadas de métricas rigorosas. Alguns KPIs fundamentais para o e-commerce são: taxa de conversão, valor de ticket médio, taxa de abandono de checkout, visitantes frequentes, compras concluídas, entre outros.

Portanto, o primeiro passo para entender como definir metas para o seu e-commerce é relacioná-las com essas métricas.

Vamos compreender, a seguir, algumas metas importantes que você precisa definir, de forma a se estabelecer no mercado.

Definindo as principais metas no e-commerce

O ideal é que você estabeleça metas de médio e longo prazos, não apenas de curto prazo. As principais são: faturamento, margem de lucro, conversão, recompra e disponibilidade de estoque.

Vamos analisá-las individualmente:

1. Faturamento

Provavelmente, a meta que logo vem à cabeça de qualquer empreendedor quando faz o seu planejamento de negócios é o faturamento anual da sua empresa.

Todos têm o objetivo de aumentar sua receita de um ano em relação ao outro. Mas, para atingi-lo, é preciso estabelecer uma meta concreta e rigorosa a ser cumprida.

Afinal, a previsão de faturamento no e-commerce brasileiro para 2017 gira em torno dos R$ 60 bilhões. Abocanhar uma fatia desse bolo só é possível com um trabalho constante de relacionamento com o cliente de médio e longo prazos.

Portanto, para definir uma boa meta de faturamento, o primeiro passo é estabelecer um percentual bruto para o ano em questão, ou um valor fixo a ser atingido.

Em segundo lugar, estabeleça submetas periódicas, por exemplo, mensais. Mas não caia no erro simplista de dividir a meta anual pelo número de meses e achar que basta cumprir cada parte dessas metas para chegar ao faturamento anual desejado.

Tenha em mente o fator da sazonalidade, especialmente em relação a certas datas, como o Natal, a Black Friday e aquelas específicas (se seu e-commerce vende brinquedos, por exemplo, o Dia das Crianças é outra data, além do Natal, que pode gerar um grande fluxo de vendas).

2. Margem de lucro

Lucro é o saldo positivo da relação entre o seu custo com o seu faturamento. Isto é, se você faturou R$ 1 milhão, mas teve um custo total de R$ 800 mil, o seu lucro foi de R$ 200 mil.

Por isso, apesar de o faturamento ser um propósito importante, ainda mais crítica é a meta das margens de lucro.

Então, como defini-la?

Sua meta de lucro é a quantidade de dinheiro que você precisa para atender a uma série de compromissos importantes tanto para você quanto para o futuro do seu negócio.

Identificar suas metas de margem de lucro é o primeiro passo para você direcionar suas ações e estratégias para alcançá-las.

Você precisará considerar:

  • os custos envolvidos no negócio (fixos e variáveis);
  • a sua renda anual (e dos seus sócios, se houver);
  • as despesas operacionais (fixas e variáveis);
  • o retorno sobre o capital investido;
  • o retorno pelo risco;
  • o retorno pelo crescimento futuro.

3. Conversão

Uma coisa é fato: suas metas de faturamento e lucro jamais serão atingidas se você não aperfeiçoar suas taxas de conversão.

Portanto, estabeleça uma meta de conversão eficaz e que esteja diretamente relacionada às duas métricas anteriores.

A sua meta de conversão é o resultado a que você espera chegar de acordo com a otimização do seu e-commerce. Ela deve, obrigatoriamente, ser mensurada e acompanhada de perto — provavelmente, as métricas de conversão são as mais importantes de todas.

É simples entender: se não houver um acompanhamento, você não saberá se está alcançando suas metas.

4. Recompra

Fica fácil entender porque focar em metas para aumentar a taxa de recompra de seus clientes ao analisar uma estatística bem conhecida: fidelizar clientes antigos é de 5 a 10 vezes mais barato que o custo de aquisição de novos compradores.

Tendo isso em mente, é possível visualizar que as metas de aumento da taxa de recompra devem vir acompanhadas de um bom treinamento da equipe de pós-venda (talvez o fator mais importante no que diz respeito à fidelização e recompra).

Acompanhar o histórico de cada cliente, estudar a sua jornada de compras e oferecer um atendimento diferenciado são quesitos obrigatórios para atingir o que se deseja.

Vale ressaltar que as metas de aquisição de novos clientes também devem ter um lugar de destaque no seu planejamento. Contudo, procure sempre manter um equilíbrio saudável no seu orçamento.

Vale destacar que, além de o custo de fidelização ser menor que o de aquisição, com o tempo o cliente fidelizado tende a aumentar o seu ticket médio de compra. Isso significa aumento na margem e no faturamento com um menor custo.

5. Disponibilidade de estoque

O gerenciamento de estoque é fundamental para a saúde de um e-commerce. Saber como definir metas do estoque é a chave para essa gestão otimizada.

Se você tem expectativas sobre quanto do seu estoque você pretende vender em um ano, então você deveria também ter expectativas para quanto dinheiro você pretende investir no seu estoque e de que forma ele retornará como lucro o mais breve possível.

Você precisa estabelecer metas de como manterá seus produtos girando, pois, se eles ficarem parados, vão significar perda de dinheiro.

O giro de estoque é definido como o número de vezes que ele é reabastecido no período de um ano. Geralmente, é calculado dividindo-se o nível médio de estoque pelo uso anual do inventário.

Fica claro entender como definir metas para o seu e-commerce é questão de sobrevivência no mercado. E somente analisando métricas é possível acompanhar essas metas de perto.

 

Fonte e-commerce.vtex.com

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